En 2008, los fabricantes de calzado de la región de Nova Serrana, junto con sus proveedores de insumos, organizaron una intervención sectorial destinada a aumentar la diversidad de la oferta en la cadena de suministro, acelerar el desarrollo de nuevos productos y reducir los costes de los insumos. A pesar del interés de las partes, la intervención no produjo los resultados deseados. Este artículo trata de entender las razones que bloquearon estos objetivos. Se estudiaron quince fabricantes de calzado y quince proveedores de insumos. El método de investigación fue un estudio de casos múltiples. En sesiones de grupos focales con los empresarios, se construyó una estructura de constructos y variables que reveló la interrelación entre la flexibilidad de la oferta y el desarrollo de productos. Las conclusiones sugieren que la exigencia de exclusividad de los insumos impuesta por los grandes fabricantes de calzado, la posibilidad de conflicto con los representantes de los grandes y medianos proveedores de insumos, el miedo a copiar las creaciones, la falta de atención a las demandas locales y el rendimiento insatisfactorio de las entregas hicieron fracasar la intervención.1. INTRODUCCIÓNEl mercado de la moda rápida se caracteriza por un gran número de creaciones muy diferenciadas, pero con un ciclo de vida corto, normalmente de pocas semanas. Tal diferenciación aporta incertidumbre al escenario empresarial, tanto en términos de demanda como de oferta (CARO; GALLIEN, 2012). La incertidumbre se deriva principalmente de la imposibilidad de utilizar acontecimientos pasados como base para las previsiones, ya que las condiciones ambientales del pasado son difíciles de reproducir. La incertidumbre en los negocios se asocia, por tanto, a la ausencia de información fiable sobre el futuro (LOMBARDI; BRITO, 2010).Los efectos de la incertidumbre pueden mitigarse mediante una estrategia operativa articulada de la cadena de suministro (PAULRAJ; CHEN, 2007). Las cadenas de suministro se forman siempre que las empresas individuales no disponen de todas las capacidades y recursos que necesitan. A través de las relaciones de colaboración que surgen en la cadena, las empresas pueden adquirir nuevas capacidades y competencias (RODRIGUES; SELLITTO, 2008).La literatura presenta alternativas para hacer frente a la incertidumbre en las cadenas de suministro (CHILDERHOUSE; TOWILL, 2004, BHATNAGAR; SOHAL, 2005; SAWHNEY, 2006, AVITTATHUR; SWAMIDASS, 2007; STEVENSON; SPRING, 2007). Una de estas alternativas es la flexibilidad de la producción. Los estudios han demostrado que la rentabilidad aumenta cuando las estrategias de flexibilidad están alineadas entre la empresa focal y sus proveedores, articulando las actividades de la cadena de suministro (AVITTATHUR; SWAMIDASS, 2007).

El mercado mundial de piezas de automoción se caracteriza por la fuerte presencia de proveedores globales, que se ven continuamente presionados para reducir costes y aumentar la productividad y la competitividad. En este contexto, este artículo describe un nuevo modelo FGPDEA que combina el Análisis Envolvente de Datos (DEA) y la Programación de Metas Difusa, con el objetivo de aumentar la discriminación entre las Unidades de Toma de Decisiones (DMU) en un entorno bajo incertidumbre. Se realizó una aplicación real del modelo FGPDEA para evaluar la eficiencia de siete mini-fábricas (DMUs) del segmento de autopartes. Los resultados obtenidos en este problema real fueron adherentes a la realidad estudiada, identificando confiablemente cuáles minifábricas eran eficientes y cuáles eran más sensibles al efecto de la incertidumbre.1. INTRODUCCIÓNEl segmento de las autopartes se enfrenta a grandes retos, ya que los fabricantes de automóviles deben esforzarse continuamente por cumplir normas de calidad cada vez más exigentes y, al mismo tiempo, mantener precios competitivos. Según Cook y Seiford (2009), los procedimientos para medir la eficiencia son un tema de interés para las organizaciones de producción. En este escenario, las técnicas de Investigación Operativa (IO), como el Análisis Envolvente de Datos (DEA) propuesto por Charnes, Cooper y Rhodes (1978), pueden ayudar a evaluar la eficiencia de las iniciativas de las empresas para destacar en el mercado.Entre otras características, el DEA permite comparar entidades similares, denominadas Unidades de Toma de Decisiones (DMU), que disponen de los mismos recursos (inputs) y ofrecen productos similares (outputs), en términos de su eficiencia. Con los modelos DEA, la eficiencia de las DMUs se evalúa identificando una frontera de eficiencia (con ratios output/input = 100%), en la que se sitúan las DMUs consideradas eficientes. Así, en una empresa industrial o de servicios, la DEA permite identificar las operaciones ineficientes y ayuda a los gestores en el difícil proceso de toma de decisiones de reducir los recursos de producción y aumentar los niveles de producción (KAO; LIN, 2012).Corroborando estas afirmaciones, para Kao y Liu (2000), la medición de la eficiencia de las DMUs en entornos industriales y de servicios es una tarea ardua, ya que suelen intervenir variables económicas complejas, como los tipos de interés, la fiscalidad, los niveles de empleo, la demanda, entre otras. En este sentido, Figueiredo y Mello (2009) comentan que en escenarios complejos es fundamental disponer de una metodología eficaz y completa de medición de resultados para poder realizar el seguimiento y las correcciones oportunas, con el fin de optimizar los procesos.

Este artículo presenta una revisión bibliográfica (20 artículos) sobre el sistema de coordinación de pedidos POLCA (Paired-cell Overlapping Loops of Cards with Authorisation). A partir de esta revisión, se propuso un sistema de clasificación del sistema POLCA basado en cuatro categorías: sistema POLCA considerado (original/modificado); objetivo principal de la investigación; fuente de la publicación; y metodología de investigación empleada. Una vez clasificada y estructurada, la revisión bibliográfica sirvió de base para el análisis del tema. La literatura investigada mostró la existencia de algunas lagunas que merecen ser exploradas en futuras investigaciones, tales como: proponer nuevas mejoras al sistema POLCA original, o incluso hibridar este sistema con otro SCO; comparar, vía simulación o teoría de colas, el sistema POLCA con otros SCOs utilizados en ambientes con gran variedad de productos; mostrar la aplicación del sistema POLCA en la práctica. Además, en lo que respecta a la práctica, especialmente en Brasil, el sistema POLCA todavía es poco conocido en el país. Debido a esto, existen muchas oportunidades para los gestores de Planificación y Control de la Producción en la práctica, ya que internacionalmente este sistema ha mostrado excelentes resultados en términos de reducción del lead time.1. INTRODUCCIÓNSegún Fernandes y Godinho Filho (2010), las actividades de Planificación y Control de la Producción (PCP) implican una serie de decisiones destinadas a definir qué, cuánto y cuándo producir, comprar y entregar, así como quién y/o cómo producir. Según estos autores, algunas de las principales actividades de PCP son: previsión de la demanda, planificación agregada, programación maestra de la producción, coordinación de pedidos, programación de la producción y control de existencias.Este artículo se centra en la actividad de coordinación de pedidos. Un Sistema de Coordinación de Pedidos (SCO), según Fernandes y Godinho Filho (2007), programa u organiza/explota las necesidades en términos de componentes y materiales, y/o controla la emisión/liberación de órdenes de producción y compra, y/o programa/secuencializa las tareas en las máquinas. Así pues, un SCO coordina la producción y las órdenes de compra en el taller. Más concretamente, este documento presenta una revisión bibliográfica sobre el SCO denominado POLCA (Paired-cell Overlapping Loops of Cards with Authorisation), propuesto por Suri (1998). Este sistema forma parte de una estrategia más amplia propuesta por el autor denominada Fabricación de Respuesta Rápida - QRM (SURI, 1998, 2010).

Los trastornos en el control de la producción de cargas en circulación imponen retos a los elementos participantes de un sistema logístico, sobre todo en lo que respecta al seguimiento del peso y el volumen, la ubicación, el tiempo y la manipulación. Los departamentos responsables tienen dificultades para obtener información rápida y precisa sobre los vehículos en tránsito, no sólo para realizar el control y seguimiento del tráfico, sino también con fines de planificación y seguridad. Por ello, la integración de las tecnologías de la información resulta decisiva para compartir conocimientos en un sistema logístico. En este caso, la aplicación de la RFID (Identificación por Radiofrecuencia) es uno de los factores que pueden proporcionar subsidios para un mejor análisis y gestión de riesgos. A partir de este contexto, el objetivo de este estudio fue abordar cómo un sistema logístico ha resuelto otros problemas encontrados en el seguimiento del proceso de ruta y control de la información utilizando la tecnología RFID (Identificación por Radiofrecuencia). Para ello, se utilizó como objeto de estudio el caso del Sistema de Infraestructura y Monitoreo de Cargas del Estado de Santa Catarina (SIMCESC). El artículo comienza con una base teórica sobre una serie de cuestiones involucradas en los procesos logísticos, luego se presenta una lista de las características que se espera mejoren el funcionamiento del sistema. Después, se contextualiza cómo la tecnología de la información puede ayudar a gestionar la logística, especialmente la RFID. A continuación, se describe el SIMSESC, con el consiguiente análisis del estudio de caso, en el que se cruzan los datos recopilados de la bibliografía para identificar cómo el sistema utilizó la RFID para resolver sus problemas. Así, se puede verificar la contribución de la tecnología al caso estudiado, evitando problemas comunes en la logística como retrasos de los camiones que no son informados, retrasos en la transferencia de información a la empresa y fallos en el seguimiento de los trayectos. También se observaron las mejoras aportadas por la automatización de procesos, el registro de datos, el seguimiento de cargas y la garantía de rigor y calidad para la logística.1. INTRODUCCIÓNA lo largo de los años, la definición de logística se ha ampliado desde la gestión del transporte y el almacenamiento en la cadena de suministro a todas las actividades que forman parte del flujo de información en el movimiento de los productos. Así, la logística se entiende como un proceso que engloba la relación entre materiales y datos, desde la adquisición de materias primas hasta su puesta a disposición del consumidor final, implicando a los diferentes elementos participantes (BALLOU, 2007).

Un grupo específico de servicios intensivos en conocimiento conocidos internacionalmente como KIBS - Knowledge Intensive Business Services - viene ganando destaque en los estudios de servicios, por ser considerados fundamentales para fomentar el desarrollo de empresas, regiones y países. Estudios específicos sobre aglomeraciones de KIBS apuntan a una concentración de estas actividades en regiones metropolitanas, pero hasta ahora no ha habido un mapeo sistemático a nivel nacional en Brasil. El objetivo de esta investigación fue identificar aglomeraciones de un tipo específico de KIBS, los Servicios Empresariales Intensivos en Conocimiento Tecnológico (T-KIBS). Para identificar las aglomeraciones, se calcularon los Cocientes de Localización (CL) de cada municipio y, utilizando un software de georreferenciación, se presentó un mapa consolidado de las aglomeraciones encontradas. Se observó una alta concentración geográfica de estos servicios en las regiones más desarrolladas del país, lo que confirma la característica de estas actividades, que es el uso intensivo de conocimiento y tecnología. Al mismo tiempo, se observó una gran dispersión de los valores de QL encontrados, lo que confirma las diferencias de las actividades de servicios en relación con el tipo de mercado y la naturaleza del proceso de producción.1. INTRODUCCIÓNLa importancia del sector terciario crece cada año. En todo el mundo, al sector terciario sólo se le ha llamado terciario, ya que las cifras muestran que, tanto en términos de creación de empleo como de participación en el PIB, el sector servicios ocupa ya el primer lugar en las estadísticas (MARSHALL; WOOD, 1995). El mismo panorama se observa en Brasil, donde las estadísticas del Instituto Brasileño de Geografía y Estadística (INSTITUTO..., 2006) muestran que el sector servicios representa el 65,8% del PIB, frente al 28,8% del sector manufacturero.La realidad es que el sector terciario ha pasado de ser un complemento de las estadísticas a ser la parte principal de las mismas, lo que justifica un esfuerzo por parte del mundo académico para desarrollar investigaciones sobre el sector con el mismo énfasis y profundidad que se dedica a los estudios vinculados al sector secundario de la economía.En el sector servicios destaca un grupo de actividades intensivas en conocimiento. Se trata de los internacionalmente conocidos KIBS (Knowledge Intensive Business Services). Prestados por especialistas altamente capacitados, estos servicios se basan en la relación con los clientes y, como resultado de esta interacción, generan nuevos conocimientos, por lo que se consideran fundamentales para fomentar el desarrollo, tanto de las empresas a nivel microeconómico como de las regiones y los países a nivel macroeconómico.

Este artículo presenta los resultados de un estudio exploratorio que tuvo como objetivo analizar la actitud de 476 consumidores del municipio de Campo Grande en relación con su percepción, motivación y tendencia a la neofobia alimentaria al consumir un producto alimenticio innovador, el pan de queso con zanahoria desarrollado por el SENAI/MS. Para procesar los datos, se realizaron análisis estadísticos de correspondencias múltiples y análisis de conglomerados utilizando el software francés SPAD. Los resultados de estos análisis permitieron componer una tipología de comportamientos. Se definieron los cuatro grupos más representativos de la muestra: "Pan de queso, sólo si es casero", "Me encanta la innovación, siempre que el aspecto del producto sea similar al casero", "Confío mucho en una marca conocida" y, por último, "Nada de esto me interesa". Los resultados mostraron que tres de los cuatro grupos de encuestados mostraban tendencias a rechazar los productos alimenticios innovadores/no familiares. Se percibió un comportamiento menos neófobo en los grupos mejor representados por las mujeres, con mayores ingresos y niveles de información. La falta de tiempo o de habilidad para preparar los alimentos y la capacidad de la industria para ofrecer productos similares a los caseros o a los elaborados por mamá/abuela son las principales justificaciones de las actitudes positivas hacia el nuevo producto. Los resultados de este artículo representan importantes fuentes de información para la industria y otros actores del sector público y privado en la construcción de sus políticas.1. INTRODUCCIÓNEl comportamiento del consumidor puede considerarse un tema que nos permite comprender la vida habitual de los individuos, su día a día y la forma en que interactúan con los productos, los servicios, el medio ambiente y otros individuos (SOLOMON, 2006).Estudios recientes realizados por Ventura (2010), así como por empresas privadas interesadas en obtener información sobre el comportamiento de consumo de los individuos, como por ejemplo los trabajos publicados por Nielsen (2013) y Brasil Food Triends (FEDERAÇÃO..., 2010), revelaron que los consumidores están muy interesados en adquirir nuevos productos que les proporcionen practicidad, especialmente en el sector alimentario. Los resultados de la Encuesta Global Nielsen sobre el Sentimiento hacia la Compra de Nuevos Productos, realizada en cincuenta y ocho países por medio de una entrevista virtual, destacaron los alimentos y bebidas como los nuevos productos que las personas dijeron estar más interesadas en conocer (NIELSEN, 2013).En Brasil, los consumidores de alimentos muestran un progresivo cambio de comportamiento. Más informados y conscientes de su papel en el cuidado de la salud, los consumidores brasileños demandan productos que corroboren estos valores (NIELSEN, 2012).

El objetivo de este artículo es investigar, a través del contexto organizativo, la adopción de prácticas de gestión de la innovación de productos y los retos a los que se enfrentan las organizaciones para aumentar su rendimiento innovador. Se seleccionaron las siguientes dimensiones para su estudio: 1) cultura de innovación; 2) estructura organizativa y gobernanza para la innovación; y 3) relaciones con el entorno externo. La elección de este tema se justifica por el hecho de que los contextos organizacionales que potencian el desempeño innovador aún no han sido totalmente desentrañados y por la falta de estudios empíricos que analicen la realidad de las prácticas propuestas en el mundo organizacional, especialmente en Brasil. Como base conceptual, se presentan los enfoques modernos de la innovación, que reconocen que no basta con procesos bien estructurados para que se produzca la innovación, sino también un contexto que promueva la actividad innovadora. La investigación exploratoria cualitativa se lleva a cabo mediante un estudio de casos múltiples. Se estudiaron los sistemas de gestión de la innovación de cuatro empresas con una importante actividad de desarrollo de productos en Brasil. Los principales resultados caracterizan los retos intraorganizativos e indican la gran interdependencia entre el contexto organizativo y la coherencia de los procesos de innovación, así como la influencia de la estructura organizativa en el modo en que las iniciativas fluyen a través de los procesos de innovación.1. INTRODUCCIÓNLa creciente importancia de la innovación para la competitividad está ampliamente reconocida. Esto se reconoce intensamente tanto en los círculos académicos como en los empresariales. Diversos autores han reforzado la necesidad de que las organizaciones innoven para lograr un éxito sostenible en los mercados en los que operan o incluso para reinventar dichos mercados.La literatura sobre el tema estuvo fragmentada durante mucho tiempo, con investigaciones realizadas en diferentes áreas con relativamente poca interacción (TIDD; BESSANT; PAVITT, 2008). En la última década, sin embargo, se ha producido un avance significativo en la teoría organizativa centrada en la innovación con la aparición de modelos integrados de gestión de la innovación. Trabajos como los de Tidd, Bessant y Pavitt (2008), Bulgerman et al. (2001) y Quadros (2008) representan hitos en la propuesta de constructos sistémicos para este reto. En este contexto de avance conceptual, es necesario comprender cómo se han adoptado las prácticas de gestión de la innovación, así como investigar la eficacia de las prácticas adoptadas y cómo se relacionan (o la falta de ellas) con los obstáculos a los que se enfrentan las organizaciones para impulsar la innovación.

Este artículo muestra que las empresas brasileñas del sector eléctrico están construyendo cada vez más trayectorias tecnológicas, materializadas a través de sus esfuerzos en actividades de I+D+i. Analiza la dinámica de la innovación tecnológica en este sector, considerando su motivación para innovar, las estrategias organizativas (competitivas y tecnológicas) y la cadena de suministro, formada por los procesos de generación, transmisión, distribución y comercialización. Para evidenciar su importancia estratégica para Brasil, el sector eléctrico creció a tasas medias de aproximadamente 4% al año, que han superado el crecimiento del PIB durante la primera década, en lo que se refiere al lado de la demanda (EMPRESA..., 2011a). Este artículo explora la hipótesis de que las empresas de energía persiguen la complejidad tecnológica e invierten en tecnología e innovación, contribuyendo a la construcción de un Sistema Sectorial de Innovación en Brasil. Esto se observa a través de la evaluación de la dinámica de I+D+i y de las acciones institucionales de cuatro empresas de energía (Cemig, Furnas, CPFL y Eletronorte), que corresponden a la existencia de centros de I+D+i, redes de investigación, planificación de I+D y asociaciones con organismos gubernamentales. Sin embargo, el uso de indicadores organizacionales y sectoriales lleva a la conclusión de que los esfuerzos de innovación tecnológica no son suficientes para constituir un Sistema Sectorial de Innovación robusto en Brasil.1. INTRODUCCIÓNA pesar de ser productoras de commodities, las empresas eléctricas son tecnológicamente complejas. Es decir, requieren un conjunto de sistemas, materiales y equipos que deben funcionar con un alto rendimiento, respetando los principios de sostenibilidad medioambiental en toda su cadena de producción, formada por los procesos de generación, transporte, distribución y comercialización de la energía. Estas empresas necesitan producir, almacenar y transportar energía hasta el consumidor final de forma sostenible, es decir, sin amenazar el medio ambiente ni provocar tensiones geopolíticas (CENTRE..., 2010).Este artículo adopta un enfoque analítico para estudiar el comportamiento de este sector en el contexto de su dinámica de I+D+i. El objetivo principal del artículo es, por tanto, presentar evidencias de los esfuerzos de I+D+i en el sector eléctrico en Brasil, así como caracterizar el perfil de este sistema sectorial, a partir de su dinámica de innovación tecnológica. En este sentido, la dinámica de I+D+i se explica aquí a partir de tres elementos críticos: 1) las motivaciones de las empresas para innovar (por qué innovan); 2) las estrategias organizativas competitivas y tecnológicas (cómo innovan); y 3) los procesos y subprocesos de la cadena productiva (dónde innovan).

Es bien sabido que la producción de residuos industriales es una de las principales formas de degradación del medio ambiente. Las industrias han hecho un esfuerzo cada vez mayor para que sus procesos de producción sean menos agresivos, especialmente en lo que se refiere a la generación y gestión de residuos sólidos. El objetivo de esta investigación fue estudiar la generación de residuos sólidos en el proceso productivo de una industria automovilística, con vistas a presentar acciones de reducción. El estudio se realizó a través de observaciones in loco, registros fotográficos y cálculos de la cantidad de residuos sólidos generados en el proceso de Moldeo y Acabado de Plástico Reforzado con Fibra de Vidrio. Se constató que el proceso de moldeo abierto adoptado por la fábrica es la principal fuente de generación de residuos. Otra fuente es el desperdicio de material, atribuido a la falta de formación y educación ambiental. Se concluyó que la fábrica estudiada debería considerar la migración a un proceso más limpio y la adopción de un Programa de Educación Ambiental.1. INTRODUCCIÓNEntre los problemas ambientales que asolan a la humanidad, la producción de residuos industriales es una de las principales formas de degradación ambiental. No existen datos precisos y actualizados sobre la generación de residuos industriales en Brasil, y las estadísticas aún son insuficientes. Según el Instituto Brasileño de Administración Municipal (2008), esto se debe en parte a que sólo en 2002 el Consejo Nacional de Medio Ambiente (CONAMA) aprobó la Resolución 313, que obliga a realizar un Inventario Nacional de Residuos Sólidos Industriales. Pero pocos estados brasileños han realizado este inventario.Cuando se trata específicamente de la generación de residuos industriales por los segmentos de plásticos y automotriz, Brasil es el sexto mayor productor mundial de vehículos y uno de los mayores productores de plásticos, lo que convierte al país en un gran generador de residuos en estos segmentos (RIOS, 2003; SILVA, 2009). Teniendo en cuenta que la industria automovilística es una de las principales responsables por el uso de materiales plásticos, que hoy representan alrededor del 15% de los vehículos y podrían llegar al 25% o 30% en 2030, ciertamente habrá un aumento en la generación de residuos plásticos (FREITAS, 2013). Sólo la industria brasileña de compuestos de plástico reforzado con fibra de vidrio (PRFV) genera alrededor de 13.000 toneladas de residuos al año, la mayoría de los cuales acaba en vertederos industriales (LIMA, 2006). Según el American Chemistry Council (2008), el importante uso de materiales plásticos por parte de la industria automovilística se debe, entre otras razones, a que las piezas de plástico pesan hasta un 50% menos que las piezas similares fabricadas con otros materiales. Esto hace que los vehículos sean más ligeros, por lo que consumen menos combustible.

El objetivo de este trabajo es identificar los principales métodos de fijación de precios y negociación en la cadena de suministro de autopartes brasileña y determinar cómo las características de estos métodos afectan los costos de transacción. Se estudió la cadena brasileña de suministro de autopartes debido a su complejidad, actualización tecnológica y crecimiento en los últimos años. Para alcanzar estos objetivos, se realizó una encuesta y se envió un cuestionario a los responsables de la cadena de suministro de los 100 mayores fabricantes de autopartes. A partir de las respuestas obtenidas, se llegó a la conclusión de que las mayores empresas multinacionales de la cadena de suministro de autopartes en términos de ingresos utilizan una gama más amplia y más estructurada de precios y métodos de negociación para la compra de materiales directos. Por otro lado, las empresas nacionales utilizan principalmente los métodos de fijación de precios y negociación más sencillos. El presente estudio también presenta, basándose en las características de los principales métodos identificados, la opinión de los gestores de la cadena de suministro sobre la influencia de estas características en los costes de transacción.1. INTRODUCCIÓNLa evolución de la gestión del flujo de materiales en las últimas décadas del siglo XX ha contribuido a desarrollar una mayor integración entre los agentes. Comenzaron a implantarse procesos y estrategias más amplios y las empresas se dieron cuenta de la necesidad de gestionar actividades externas a sus operaciones que influyen directamente en el rendimiento de todo el sistema. La observación de estas prácticas dio lugar a los primeros estudios académicos sobre este nuevo sistema integrado, que se denominó Gestión de la Cadena de Suministro, según Coyle, Bardi y Langley Junior (2003). A raíz de ello, surgió un creciente interés por los diversos tipos de alianzas o asociaciones estratégicas entre empresas. Según Pires (2004), las empresas deben abandonar la forma tradicional de relación en la que existe una simple relación de transacción oportunista (compra/venta) sin ninguna oportunidad de colaboración, y pasar a relaciones más estables, duraderas y cooperativas. Para que la relación entre los miembros de la cadena de suministro sea realmente estable y duradera, es importante el tipo de negociación que definirá la base de la transacción.Según Zartman (2007), la negociación se produce como una forma de tomar decisiones cuando no hay reglas que rijan la decisión ni autoridad o precio determinado para el intercambio de bienes o servicios. Según Lempereur y Sebenius (2007), la negociación es el acto de obtener mejores resultados, que deben ser fruto de un trade-off, es decir, maximizar el beneficio de la transacción en curso o reducir el riesgo, lo que, si se aplica a la cadena de suministro, podría conducir a negocios y relaciones más justas y duraderas, reduciendo los costes de esta transacción.